これが問題商法のテクニックだ！
問題商法のセールスマンは様々なマーケティングテクニックを駆使します。ここではそのテクニックをマーケティング心理学の面からお伝えしていきます。
● 些細なことからきっかけを作り心の中に侵入する『フット・イン・ザ・ドア・テクニック』 |
| 気軽に玄関を開けると、そこには巧妙な落とし穴が・・・ |
マーケティングの基本はまずお客様に興味を抱いてもらうことです。ところが問題商法の商品はいきなりセールスをしてもあまりお客様が興味を示さない商品ですから、セールスマンは他の方法でお客の心の扉を開かせようとします。たとえば、電話でしたら世間話から入ってまずお客との信頼関係を構築することもありますし、訪問販売でしたらなんとか玄関のドアを開けさせて中に入ろうと試みようとすることもあります。とにかく最初にきっかけができれば、後は信頼や親近感を増していくことで販売に繋げることができると考えているからです。このようなテクニックはドアを開けて玄関に入り、徐々に販売に繋げていくという意味から『フット・イン・ザ・ドア・テクニック』と呼ばれています。
● 小さな要求から大きな要求へ『一貫性の原理』さあ、フット・イン・ザ・ドア・テクニックでセールスマンはお客の心のドアを開くことに成功しました。そのようなお客の心の隙にセールスマンはどんどん攻撃を仕掛けてきます。人間は一旦相手の要求を受け入れてしまうと、それに関連する要求が成された時に次々に受け入れる可能が高まります。人間には他人との関係をスムーズにするために自分の行った言動に責任を持ち、一貫性を保とうという心理が働くからです。話の続きを聞くと言って心のドアを開けたからには、全く聞かないわけには行きません。このような人間の習性はマーケティング心理学では『一貫性の原理』と呼ばれています。また、実際の販売手法では、問題商法のセールスマンはまず世間話などを通してお客の興味を確認し、自分の販売する商品に少しでも興味があるようならば『一貫性の原理』を利用して、それを突破口に商品を買ってくれという要求に移っていくのです。
● 大きな要求から小さな要求を飲ませる『ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック』 |
| 高額商品で一旦断らせてから契約を結ぶテクニックもある。 |
逆に大きな要求から小さな要求を飲ませる『ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック』もあります。このテクニックはまず確実に断られるような高額な商品をお客に提示します。最初からお客に断られるのはセールスマンとしてもわかっているのですが、次に手頃な価格の商品を提示することにより、実際の価格以上に値段を安く感じさせるテクニックです。またこのテクニックは一旦お客に断らせることにより、負い目を感じさせる効果もあります。たとえば、訪問販売で宝石を販売するセールスマンが最初に100万円の商品を提示します。お客が高いと断ると次は10万円の商品を薦めるわけです。このような方法だと、いきなり10万円の宝石を提示されるよりは10万円という価格が値段のわりに安く感じて、一度断った負い目もあり、契約に至る確率が高まってくるのです。
次のページではまだまだある問題商法の手口と確実な撃退法を紹介します！
